Владельцы малого бизнеса: планируйте достижение целей по прибыли

Чтобы получать прибыль, бизнес должен сосредоточиться, а не на прорыве, не выживание, а прибыльность бизнеса — буквально «способность» компании добиваться определенной суммы прибыли и производить эту сумму в процентах от прогнозируемого валового дохода. Только при наличии четкой бизнес-цели можно построить бизнес, который год за годом будет приносить владельцу прибыль. Только тогда этот бизнес может стать по-настоящему устойчивым ресурсом, приносящим доход владельцу. Как это делается? Как компания может стать прибыльным активом? Покажи мне деньги! Большинство малых предприятий по своей природе прибыльны. В зависимости от отрасли уже существует реальная прибыль в размере от 10% до 30% от общего годового объема продаж как потенциальный постоянный возврат инвестиций компании. Но где эта прибыль? Почему так сложно увидеть, не говоря уже о производстве?

Как консультант малого и среднего бизнеса с обширной консультационной практикой, я постоянно удивлялся количеству малых и средних предприятий, у которых есть ноутбук и алюминиевый ящик для денег. Я был поражен тем, что компьютер использовался только для электронной почты, писем клиентам и офисных украшений. Бухгалтерское программное обеспечение (QuickBooks или Peachtree) находилось на компьютере для налоговых целей, который бухгалтер использовал во время урегулирования. Как консультант я смог помочь владельцам малого бизнеса понять, что наиболее эффективный способ ведения прибыльного бизнеса — это планирование жизнеспособности. Сообщите владельцу, что расходы и продажи должны планироваться с учетом цели, а события должны контролироваться для получения прибыли. Не отслеживая отчет о прибылях и убытках, владельцы и руководство бизнес-событий не могут направлять процессы и процедуры на прибыль. Затем были настроены пакеты программного обеспечения для бухгалтерского учета, позволяющие просматривать каждый продукт по прибылям и убыткам на ежемесячной и годовой основе. Это позволяло владельцу малого бизнеса быстро реагировать на любое отклонение от запланированных планов (выпадение наличных средств). Организация учится на обратной связи, которую она получает, сравнивая бюджетные цели с фактическими результатами (снижение доходов). Повсюду в организации наблюдается рост информированности об ожиданиях сотрудников в отношении прибыльных целей.

Владельцы, когда вы в последний раз обновляли свой бизнес-план, который, вероятно, лежит у вас на книжной полке, куда вы его положили с момента его разработки. Теперь не увязните в своем документе, просто сотрите с него пыль и красной ручкой задайте себе следующие вопросы:

Планирование прибыли: бюджет и бизнес-план

Обновила ли команда менеджеров бизнес-план, чтобы отразить текущие / будущие рыночные реалии в отрасли?

Понимает ли моя команда менеджеров «сложности рынка» каждого продукта, который она продает и обслуживает в контролируемом бизнес-подразделении?

Понимает ли моя управленческая команда потребности продуктов «клиентов» и хочет ли, чтобы они продавали и обслуживали их в подразделении, которое она курирует?

Вы составили отчет о прибылях и убытках по каждому продукту? Каковы ваши доходы от продаж, прямые и накладные расходы по каждому продукту?

Вы сравнивали свою валовую прибыль с отраслевыми стандартами? Он высокий или низкий?

Каковы тенденции продаж вашей продукции? Ежеквартальный? Снижается ли процент стоимости продукта по мере того, как вы продаете больше продуктов? Если нет, можно ли улучшить рабочий процесс.

Моя компания зарабатывает деньги? Есть ли у меня простая и прибыльная бизнес-модель для каждого продукта?

Определили ли вы свои самые продаваемые линейки продуктов по сравнению с худшими? Выберите, какой продукт будет развивать ваш бизнес?

Разработала ли ваша управленческая команда планы действий для достижения конкретных целей и задач по прибыли от продукта в ваших целевых областях?

Сотрудники / оперативная готовность

Каков моральный дух сотрудников в настоящее время? Кто поддержит «Программу прибыли», в которую они могут верить?

Каковы текущие «препятствия» на пути к снижению затрат и увеличению выпуска продукции? Зачем?

Какое обучение требуется моим сотрудникам для достижения моих целей по прибыли? Как обучение улучшит бизнес или моральный дух?

Знают ли сотрудники, чего от них ждут? Как они будут нести ответственность за результаты?

Как они будут вознаграждены? Планируете ли вы поощрять, увеличивать долю прибыли, неожиданные бонусы, спонтанные нематериальные активы?

Установили ли ваши менеджеры и руководители конкретные цели и производственные задачи в целевых областях?

Проходят ли мои сотрудники перекрестное обучение в ключевых производственных областях (разработка продуктов)? Почему нет?

Опубликована ли в моем рабочем пространстве оценочная карта финансовых показателей? Размещены ли в рабочей области соответствующие рабочие процессы?

Есть ли у нас лучшее технологическое решение для достижения целей по прибыли?

Клиенты

Изменилась ли моя клиентская база?

Изменилось ли предложение моего продукта / услуги?

Как часто / сколько новых клиентов мне удалось привлечь за последний год?

Какой продукт нужен моим клиентам для решения их проблемы? Какие услуги мы можем предложить для вашего удобства или можем снизить стоимость продукта?

Существуют ли какие-либо решения вне отрасли, которые «порадуют» клиента? Соответствует ли маркетинговая стратегия потребностям клиентов?

Какая репутация компании для клиента? Если он низкий, как мы можем улучшить репутацию и имидж бренда на рынке?

Знаю ли я, кто мои лучшие клиенты? Чего они на самом деле хотят?

У меня больше / меньше клиентов? Почему они ушли?

Кто сегодня «плохие покупатели / покупатели»? Длинный? Мне их оставить или продать?

Конкуренты

Есть ли у меня новые конкуренты? ВОЗ?

У меня больше / меньше конкурентов? Зачем?

Каковы текущие угрозы для моего бизнеса?

Как мои конкуренты решают проблему клиента? ВОЗ?

В какой отрасли есть лучшее инновационное решение для удовлетворения потребностей моих клиентов? Зачем? Подходящее?

Какая технология представляет собой конкурентную угрозу для моего самого продаваемого продукта?

Оцените ответы относительно сильных и слабых сторон возможностей вашей компании. Сформулируйте свою стратегию в соответствии с возможностями, доступными на рынке. Цель игры — заработать деньги в долгосрочной перспективе, а не видеть, сколько виджетов можно «спрятать» в конце месяца, или играть в финансовые инженерные игры с книгами.

Ценовые пункты

Снижение цены — плохая идея, даже в тяжелые экономические времена. Если вы снижаете цены, делайте это только на ограниченный период времени, побуждая ваших клиентов «действовать сейчас». Это должно быть предельное усилие. Соблазн снизить цену в трудную минуту огромен. Спросите руководство: «Если мы снизим цены, как вы поднимете цены после того, как тяжелые времена пройдут?» Придерживайтесь новостей. Ваша ценность не уменьшается в трудные времена. Почему ваша цена упала? Компании должны больше сосредоточиться на удовлетворении потребностей клиентов. Сосредоточившись на предоставлении большего, чем обещаете, вы ставите на первое место клиента. Это укрепляет их решение о покупке.

партнеры по бизнесу

Ищите компании, с которыми вы можете сотрудничать, чтобы перекрестно продвигать ваши продукты и услуги, разделяя расходы. Например, коврик для стирки предлагает бесплатное моющее средство каждый раз, когда стиральная машина загружена, а бесплатное моющее средство оплачивается как владельцем коврика для стирки, так и поставщиком моющего средства. Цена не была снижена, но есть уникальный стимул для клиента с определенной датой начала и окончания, который заставит клиента «начать жить прямо сейчас».

Планируйте прибыль от продаж на этот год. Исследуйте новые рынки, новые перспективы, новые продукты и игровые поля. В этом году тремя способами продвижения вашего бизнеса на рынок являются перспективы, продукты и предложения. Все три, возможно, потребуется немного скорректировать, чтобы обеспечить прибыльный год.

Ты можешь это сделать. Окружите себя наставниками, с которыми вы можете поговорить, чтобы спланировать успех. Просто обсудить свои идеи — это потрясающая разница. Думайте о планировании как о подготовке к успеху с четкой картиной вашей прибыли.

Новые рынки

Изучая свой бизнес-план, спросите себя, где еще вы можете продать свой продукт или услугу. Вернитесь к тем клиентам, которые давно не покупали у вас. У них есть веская причина покупать у вас сейчас, например, улучшение обслуживания, различные продукты или большее удовлетворение потребностей клиентов, и это лишь некоторые из них. Есть ли смысл выходить на новые географические рынки? Ушли ли конкуренты на этом рынке или «поменяли позиции в ожидании лучших времен»?

Обновите свои предложения

После просмотра бизнес-плана мне нужно изменить или обновить мой продукт или предложение услуг? Позволят ли изменения или дополнения продуктов или услуг больше продавать вашим существующим клиентам? «Обновление» может означать изменение дизайна веб-сайта, создание блога, присоединение к социальной сети. Практически любым способом можно привлечь потенциальных клиентов. Причина закрытия газет по всей стране — отсутствие читателей. Люди уходят в Интернет за новостями и информацией … и в поисках вашего бизнеса!

Улучшите свой подход

Тщательно знайте свой продукт и услугу и узнайте, почему кто-то должен покупать их у вас. Воспользуйтесь письменными отзывами некоторых из ваших довольных клиентов.

• Расскажите свою историю за пять минут или меньше.

• Практикуйтесь в совершенствовании своей презентации «до» телефонного звонка.

• Слушай внимательно. Задавайте вопросы и внимательно прислушивайтесь к потребностям и опасениям клиентов.

Суть в том, что практика ведет к совершенству. Будьте преданным практиком в работе с клиентами. Вы владелец. Ваше время, забота и привязанность к процессу продаж принесут результаты. В это время вы можете быть настойчивыми и сосредоточиться на поиске новых возможностей, которые принесут огромные прибыли, когда экономика изменится.

Наша страна переживает рецессию и за последнее десятилетие пережила длительный серьезный экономический спад. По словам Тома Рейли из MissouriBusiness.Net, «70% руководителей сегодня никогда не приводили бизнес в рецессию или из нее, а 60% продавцов никогда не продавали в трудные времена».

В любой команде чемпионата великие тренеры должны получать точную информацию, чтобы скорректировать свою стратегию, чтобы выиграть игру. Чтобы быть по-настоящему большой небольшой компанией, вам необходимо направить свою основную ценность честности в сторону стратегии и прибыльности. Помните старую пословицу руководства: «Если вы не измеряете, вы не будете» и «Упущенная возможность» (неправильные решения) могут закрыть ваш бизнес. Планирование прибыльности — это проверенный бизнес-метод, который позволяет компании измерять успех или провал, а не вести гладкие беседы с неопытными руководителями, представляющими руководству последнюю теорию менеджмента месяца.

Вспомните Enron, WorldCom, George S. May International, Артура Андерсона и Tyco.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *