В Животе Зверя: Продажа до 4 типов клиентов

Иногда решения принимаются комитетом — стон! И это означает, что для консультанта Solopreneur, который пытается получить проект, или продавца, который пытается разместить заказ, требуется гораздо больше усилий. Когда вам нужно нанять несколько сотрудников, вы можете никогда не узнать, чье мнение действительно контролирует продажи (хотя вы можете спросить). Все, что вы можете сделать, это подготовить себя, предвидя тип информации, которую сможет оценить человек из каждого департамента, и убедившись, что вы ее предоставили.

финансы

Когда Департамент финансов участвует в принятии решений о покупке, вы должны сначала знать, что материальная и нематериальная стоимость получена в обмен на вложенные доллары. Поэтому представьте свой продукт или услугу на языке, который информирует вас об ожидаемой рентабельности инвестиций в краткосрочной и долгосрочной перспективе, и укажите, сэкономит ли организация или заработает деньги после запуска продукта или услуги. Мы будем благодарны за исследование конкретного случая, иллюстрирующее финансовое влияние, которое ваш продукт или услуга оказывает на сопоставимую организацию (например, с точки зрения операционного дохода или типа бизнеса). Если «Финанс» не доверяет цене или рентабельности продукта, который продается, следует ожидать ценовых уступок, в противном случае руководство C-Suite отклонит проект или продажу.

К

Если вашему продукту или услуге требуется техническая поддержка через Интернет, лицо, принимающее решения, должно быть уверено, что его настройка и обслуживание будут простыми и совместимыми с используемыми в настоящее время системами. Предоставьте информацию группе об интеграции ИТ-требований вашего продукта или услуги в существующую техническую инфраструктуру и программное обеспечение.

Надежность — это еще одна проблема ИТ, и страх перед системными сбоями лежит чуть ниже. Предоставьте данные, чтобы продемонстрировать, что ИТ-аспект покупки будет надежным и не требующим обслуживания. Вы можете запланировать показ и показ, чтобы показать, что система удобна для пользователя, что сводит к минимуму время обучения персонала или разочарование конечного пользователя.

C-Suite

Как и следовало ожидать, руководители C-Suite, включая руководителей отделов, являются наиболее важными из всех, кто вносит вклад в процесс принятия решений, потому что у них есть возможность прояснить ваше предложение или полностью его убить. При продаже предприятиям более высокого уровня важно выяснить, какие факторы являются наиболее важными и какие мнения окажут наибольшее влияние на их решение (обычно конечные пользователи). Если конечные пользователи сообщат вам о проблемах с горячей клавишей, обсудите их и сделайте сообщение простым и понятным.

Выделение значений высокого уровня, как определено руководством, вероятно, является полезным советом. Хорошим инструментом продаж будет тематическое исследование, которое делает вас и ваш продукт или услугу чрезвычайно блестящими, особенно для самых насущных проблем. Имейте в виду, что руководители C-Suite обычно слишком заняты, чтобы обработать сложную историю продаж. Подумайте об укусах, которые приносят ощутимую и измеримую пользу.

Конечные пользователи

Эти члены команды чаще всего будут использовать ваш продукт или услугу. Их мнение имеет большое значение, и их одобрение продукта или услуги является приоритетом для C-Suite. Ключевые преимущества этой команды связаны с функциональностью, практичностью, простотой использования и возможностью экономии времени на ваш продукт или услугу. Спросите у группы мнение о том, что они считают наиболее подходящими функциями и преимуществами, а также о том, как наилучшим образом продвигать свои продажи другим лицам, принимающим решения. Возможно, вы сможете убедить эту команду в преимуществах некоторых надстроек и обновлений, которые улучшат как удобство пользователя, так и объем продаж или выставленных счетов.

Потратьте время, чтобы продемонстрировать и убедиться, что ваш продукт или услуга будут надежно соответствовать или превосходить ожидания конечных пользователей, потому что если они этого не делают, это команда с гарантией выражения проблем, которые могут нанести ущерб вашему авторитету и потенциальному будущему бизнесу и рекомендациям. Ваш внутренний юрист будет в этом отделе (попытайтесь развести члена команды с титулом авторитета). Если вам не удастся убедить подходящего человека выйти вперед и взять на себя роль чемпиона, то ваша продажа или контракт, скорее всего, будут страдать от ограниченной перспективы для одобрения высшими судьями в C-Suite.

Спасибо за чтение

кто

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *