Продажи B2B и максимизация потока доходов

Поскольку торговые представители, большинство из нас постоянно сосредоточены на освоении нашего продукта и ремесла продаж, оставляя нам одну форму дохода. Сама продажа требует много времени, поэтому у нас мало или совсем не остается времени на побочную работу и деловые предприятия. Прочитав много статей и книг об успешных торговых представителях, я заметил одну общую черту. Отношения с другими торговыми представителями B2B! Сотрудничество с торговыми представителями, которые предлагают альтернативные решения, является проверенным способом увеличения доходов при сохранении лояльности к вашему нынешнему работодателю. Наши клиенты B2B часто сталкиваются с препятствиями, и как торговый представитель наша задача — найти решение. Хотя у нас может не быть решения, которое могло бы помочь нашим клиентам, мы всегда готовы их найти. Отношения с другими представителями создают более широкую базу решений для клиентов, которые не относятся к вашей отрасли.

Например: торговый представитель по маркетингу останавливается в компании клиента для обычного посещения. Клиент заявляет, что благодаря новой маркетинговой кампании он стал более занятым, чем когда-либо, и обнаружил, что его программное обеспечение работает медленнее из-за увеличения объема. Представитель по маркетингу не предоставляет программное обеспечение, но упоминает, что он работает с торговым представителем, который продает программные решения, и что он остановит их. Представитель программного обеспечения предлагает 50/50 комиссионного разделения с источником рефералов. Оба представителя побеждают.

Команды могут стать отличным способом получения дополнительного дохода и практически без работы. Когда клиент направляется ко второму представителю, теперь представительская задача решает проблему и расторгает договор. Концепция B2B продаж рефералов может работать практически для любой отрасли. Может быть, вашему клиенту нужны деньги? Реконструкция интерьера? Принтеры? У вас есть кредитный брокер, подрядчик и технический представитель.

Более сильные потенциальные возможности генерируются на основе команд. Десять торговых представителей могут войти в компанию, продающую тот же продукт, который вы продаете, но, поскольку клиент доверяет человеку, который порекомендовал вас, он пропустит других. Другие торговые представители не знают Джона, который помог установить их систему безопасности. Потому что они доверяют Яну, они доверяют тебе.

Онлайн-мероприятия, ужины и встречи — отличные способы встретить потенциальных рефералов. Страхование, финансы, строительство, авто, юриспруденция, медицина, программное обеспечение, оборудование — вот некоторые отрасли продаж, которые предоставляют услуги, необходимые бизнесу. Потратив немного времени и сетевых ресурсов, вы можете создать поток команд за несколько месяцев, создавая дополнительный поток доходов.

Ракель Роман
Вице-президент по продажам
ISO Nation — национальная сеть для рекомендации финансовых ресурсов для предприятий.