Продажа бизнеса конкуренту — почему они всегда платят меньше

Прискорбная правда … Конкурент никогда не платит больше за ваш бизнес.

Несмотря на то, что существуют законные причины, по которым конкурент проявляет значительный интерес к вашему бизнесу и осознает присущую вам ценность, история научила нас, что приобретение конкурентом малого бизнеса дает самую низкую стоимость сделки, исходя из цены, структуры и условий.

Хотя вы создали бизнес под ключ, который имеет значительную ценность, у конкурента есть большинство этих организационных / операционных элементов, и он будет по-другому воспринимать общую ценность.

Многие конкуренты рассматривают эти приобретения как покупку списка клиентов, найм нескольких хороших сотрудников, добавление одного или двух активов и, возможно, установление ключевых отношений или территории с поставщиком. Некоторые люди просто хотят устранить конкурента. Суть в том, что им не нужно все, что вы продаете, как новичку в отрасли. Стоимость этой операции «под ключ» не равна значению конкуренции с аутсайдером.

Нужны ли конкуренту следующие активы, хотят ли они или придают им большое значение?

Материальный:

• Мебель, фурнитура и оборудование (FF&E)

• Транспортные средства

• Инвентарь

• Недвижимость

Неуловимый:

• Списки клиентов

• Соглашения с покупателями

• Системы, процессы и интеллектуальная собственность

• Бренд, домен сайта, номера телефонов.

• Репутация

• Интернет-обзоры

• Договоры поставки с поставщиками, лицензионные соглашения, исключительные территории

• Фирменное компьютерное программное обеспечение

• Обучены и работают на месте

• Дружелюбие

Все эти активы потребуются внешним покупателям, чтобы поддерживать бизнес и вывести его на новый уровень. Конкурентам не понадобятся все эти активы, а необходимые им активы, особенно нематериальные, оцениваются ниже.

Следовательно, рекомендация для владельца бизнеса, который рассматривает возможность продажи и может обсуждать с конкурентом, состоит в том, чтобы разработать список целей и задач при продаже бизнеса. Даже на самом базовом уровне: «Я хочу продать свой бизнес по максимально высокой цене».

Означает ли это наивысшую цену при 100% -ном финансировании / прибыли продавца, или цель состоит в том, чтобы в итоге получить львиную долю доходов? Цели и задачи могут значительно различаться в зависимости от владельцев бизнеса, осуществляющих продажу бизнеса. Опытные консультанты по слияниям и поглощениям и бизнес-брокеры умеют определять покупателя, который больше всего подходит для этих целей и продаваемых активов.

Некоторые примеры целей / задач включают:

• Получите самую высокую цену с условным финансированием от продавца.

• Получите самую высокую цену с частью условных платежей

• Увеличивайте прибыль при закрытии

• Ищите выход без дальнейшего участия в бизнесе.

• Оставайтесь в компании до некоторой степени с меньшими обязательствами и меньшими затратами времени.

Найдите покупателя, который:

• Имеет достаточно средств для закрытия

• Имеет отраслевой или связанный опыт

• Является местным жителем или готов переехать в бизнес

• Приобретает или сдает в аренду недвижимость в рамках продажи бизнеса

• Не выбирает акции, автомобили или FF&E.

• Имеет необходимые бизнес-лицензии или требует минимального обучения и помощи в переходный период.

• Ожидает сохранения текущего штатного расписания

Когда зубная паста выходит из тюбика …

Конкуренты и компании взаимодополняющей отрасли знают друг друга. Они встречаются на конференциях, встречах отраслевых ассоциаций и награждениях розничных продавцов. Попытки захватить компанию конкурента — не редкость. Чаще всего эти дискуссии начинаются невинно; Готовность покупать возникает тогда, когда потенциальному продавцу кажутся прекрасными цифры и подписывается соглашение о неразглашении. В ходе обсуждения финансовая информация компании передается конкуренту. Была запланирована еще одна встреча, и было получено необязательное письмо о намерениях. Далее проводится комплексная проверка, передается существенная конфиденциальная информация и делается предложение, которое значительно отличается от первоначально обсужденного. Сделка разваливается. В результате контракт отсутствует, и, к сожалению, ваши конкуренты теперь имеют очень конфиденциальную информацию о вашей компании. Это наихудшая из возможных ситуаций, и это случается слишком часто.

Продажа более крупных фирм конкурентам не является редкостью, и эта статья не предназначена для утверждения, что такие продажи никогда не должны производиться; но только для того, чтобы подчеркнуть ожидаемую разницу в стоимости и риски, связанные с раскрытием конфиденциальной информации компании при привлечении конкурента.

Наличие профессионального брокера крайне важно, если уместно продать свой бизнес конкуренту. Следуя установленному процессу, поэтапное предоставление информации, защита конфиденциальной информации, определение искренних интересов или организация рыбалки — вот некоторые из основных преимуществ, которые предоставляет брокер.

Более того, именно способность брокера незаметно продвигать бизнес среди множества потенциальных покупателей по сравнению с переговорами только с одним кандидатом, максимизирует ценность сделки. Каждая конфиденциальная маркетинговая программа разрабатывается в соответствии с вовлечением, но в конечном итоге эти программы сосредоточены на создании нескольких ставок, чтобы продавец мог получить лучшую цену и условия.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *