Кредитное консультирование в сфере специальных финансов

Одна из самых важных ролей, которую может выполнять специальный финансовый менеджер, — это роль «кредитного консультанта». В большинстве случаев мы говорим о консультировании людей, которые «не продают» и не отказываются от услуг, пытаясь сохранить их и, возможно, продать им автомобиль позже, после «обновления» кредита. Проактивный подход к этой концепции заключается в том, чтобы взять на себя роль кредитного консультанта, чтобы продать автомобиль этим клиентам прямо сейчас, во время презентации продаж. Это поможет контролировать процесс, удерживая клиента в центре внимания «кредитного решения» и от «решения о продукте», пока вы к нему не будете готовы. Принятие отношения к этим клиентам кредитного консультанта также поможет вам установить и поддерживать разумные ожидания.

Хотя плохая кредитоспособность может быть очевидна для того, кто просматривает кредитные отчеты весь день, часто клиент может не знать, в чем могут заключаться его кредитные проблемы. Кредитное консультирование — эффективный способ сохранить контроль над процессом продажи специального финансирования. Если процесс будет проведен правильно, ожидания кандидата останутся на разумном уровне.

Во-первых, что такое плохой кредит? Многие типы проблем с кредитным отчетом считаются признаком плохой кредитной истории и могут привести к тому, что кредитная заявка будет отклонена кредитором. К таким проблемам относятся: неуплата кредитной картой, невыплата кредита, объявление о банкротстве за последние семь лет или неуплата налогов. Другие черные отметки в вашем кредитном отчете включают в себя изданное распоряжение (возможно, связанное с невыплатой супруга или ребенка алиментов) или любые действия по взысканию долгов. Для многих особых финансовых клиентов это могут быть регулярные события, которые они не считают плохой кредитной историей.

Процесс кредитного консультирования начинается с разговора с клиентом. Заявку на получение кредита следует рассмотреть во время разговора с клиентом. Найдите время, чтобы выяснить, есть ли какие-нибудь потенциальные подводные камни. Ищите пробелы в своем месте жительства или работы. Узнайте подробности жилищных условий клиента. Сдают ли они в аренду или владеют; делятся ли ежемесячные расходы с кем-либо еще? Правильно ли определен доход и можно ли его проверить. Этот процесс начинает разговор неконфронтационным способом. Вы не только лучше узнаете своего клиента, но и благодаря этому процессу клиенты свободно говорят о себе.

Как только ваша заявка будет полностью проверена, пора переходить к вашему кредитному отчету. Помните, что цель здесь — удержать клиента сосредоточенным на «кредитном решении», а не на «решении о продукте». Найдите время, чтобы просмотреть их кредитные записи, чтобы узнать, есть ли объяснения для любых проблем, которые могут возникнуть.

Слишком часто при просмотре кредитного отчета с клиентом просто нужно было пометить всю оскорбительную информацию большим красным магическим маркером. Поднимите все возможные красные флажки и убедите клиента сдаться. Публичное унижение заключалось в том, чтобы заставить клиентов признать свою плохую кредитоспособность и заставить их принять ее. Это все название для большой прибыли!

Эффективное кредитное консультирование заключается в том, чтобы заставить клиента признать свои кредитные проблемы, не унижая его. Просмотрите свой полный отчет о кредитных операциях, содержащий не только оскорбительную информацию, но и положительные отчеты. Ищите положительную кредитную ссылку, которая может быть использована для создания дела, которое может быть представлено кредитору. Предыдущий автокредит, который был погашен достаточно хорошо, и даже автокредит, который хорошо погашался в течение длительного периода времени до того, как он был изъят, можно использовать в качестве положительного ориентира. Ищите образцы хорошей кредитной истории, которые могли предшествовать вашим текущим кредитным проблемам.

Спросите клиента, случилось ли с ним что-нибудь, что привело к кредитным проблемам. Катастрофическое событие, такое как серьезная болезнь, закрытие или выход на пенсию работодателя, призвание в армию или любое количество личных трагедий, может привести к кредитным проблемам. Пришло время вашим клиентам рассказать вам свою историю, чтобы вы могли передать ее кредиторам. Просмотрите каждую строку в вашем кредитном отчете с клиентом. Попросите объяснений и при необходимости сделайте заметки.

Это может занять немного больше времени, чем обычно, но это помогает подготовить почву для обоснованных ожиданий клиентов. Он также показывает, сколько работы у вас впереди, чтобы получить одобренную ссуду.

Найдите время, чтобы объяснить этот процесс. После проверки кредитоспособности объясните, как кредитор решает, одобрять ли заявку. Просмотрите S.A.W. принцип, который используют большинство кредиторов при рассмотрении заявки на получение кредита. — Стабильность, возможность и готовность платить. Помните, что многие кредиторы категории «D» не только принимают во внимание кредитный рейтинг заявителя, и во многих случаях эти кредиторы не принимают во внимание рейтинг FICO заявителя в процессе утверждения. Маржинальные кредиторы смотрят на полную картину претендентов, чтобы определить, одобряет ли сделка сделка. Соискатель со стабильной работой и историей проживания и приличным доходом с большей вероятностью будет одобрен для получения кредита, даже с нерегулярным кредитным бюро, поскольку кредитор знает, что он сможет собирать платежи, даже если они будут небольшими задержками каждый месяц!

Объясните своим клиентам «соотношение долга к доходу» и «выплату дохода» и как кредиторы используют их, чтобы определить, на какие транспортные средства они будут претендовать. Многие клиенты хотят иметь гораздо больше автомобилей, чем они могут претендовать на основании логики «Я могу позволить себе заплатить». Объясните, как кредиторы, используя все данные, доступные по огромному количеству ссуд, которые они выдают, определяют, какие ссуды с наибольшей вероятностью будут выплачены, и основывают свои решения на этой дате. Они знают, что любой платеж, превышающий 20% дохода заявителя, с гораздо большей вероятностью приведет к невыполнению обязательств и потере права выкупа. Кредиторы хотят собирать платежи и строить свои утверждения на основе имеющихся данных. Это особенно верно, если у клиента была история медленных или просроченных платежей по предыдущему автокредиту. Кредитор считает, что «если бы они не могли произвести этот платеж без каких-либо проблем, я хочу, чтобы мой платеж был меньше!» Объясните, что чрезмерные ежемесячные обязательства съедают значительную часть их дохода, и большинство кредиторов будут рассматривать только людей, доход которых менее 50% используется для оплаты их ежемесячных счетов, включая аренду. Это особенно актуально для клиента, у которого уже есть открытый автокредит и который не планировал торговать с ним. В обоих случаях проясните, что кредитор обычно запрашивает партнера, но вы подадите заявку и посмотрите, о чем говорить. Передайте решение в руки кредитора и позвольте клиенту нести бремя удовлетворения требований кредитора.

Уделите несколько минут тому, чтобы объяснить, как справедливость может помочь в получении одобрения. Кредиторы любят ссужать конечным клиентам сумму, меньшую балансовой или оптовой стоимости автомобиля. Иногда большой первоначальный взнос может убедить кредитора в том, что платеж будет произведен заявителем, поскольку он или она участвует в ссуде. Напомните своим клиентам, что, хотя многие кредиторы рассматривают возможность получения ссуды без первоначального взноса, им обычно нравится видеть налоги, бирки и сборы, уплачиваемые клиентом авансом. Многие клиенты, которые говорят, что у них нет денег для внесения первоначального взноса, будут иметь наличные для оплаты этих сборов. Они не рассматривают их как первоначальный взнос, поэтому не забудьте спросить, как они планируют платить налоги, ярлыки и сборы за автомобиль, который они пытаются купить.

Многие покупатели переходят от продавца к продавцу, пытаясь получить ссуду. Они часто следят за многими веб-сайтами, где рекламируют легкое одобрение кредита для плохих клиентов в надежде, что кто-то одобрит заем для них или даст лучшее одобрение, чем они, возможно, уже получили в другом месте. Как кредитный консультант объясните, что большинство дилерских центров работают с одними и теми же кредиторами. Хотя на рынке может появиться один или два новых кредитора, вы знаете и работаете практически со всеми доступными кредиторами. Объясните, что обратный звонок от этих кредиторов основан на предоставленной информации и не будет отличаться от продавца к продавцу. Фактически, объясните им, что несколько заявок могут привести к тому, что кредитор отклонит заявку из-за «чрезмерных запросов», которые могут заставить кредитора поверить в то, что клиент пытается купить несколько автомобилей у разных дилерских центров.

Реализация ожиданий клиентов иногда является самой сложной частью консультативной функции. Объясните клиенту, что кредиторы не помогают дилеру продать автомобиль, а помогают им выплатить ссуду. Предоставление клиенту ссуды, которую, по мнению кредитора, клиент не может себе позволить, никому не приносит никакой пользы. Сегодняшние кредиторы не хотят брать взаймы только для того, чтобы завтра забрать машину; они зарабатывают деньги только тогда, когда могут получать платежи. Объясните это, чтобы помочь восстановить их кредитоспособность; клиенты с проблемами кредита должны «ползать перед уходом». Все это часть процесса восстановления их кредита. Должен быть прочный фундамент, на котором можно строить; никто не строит дом с крыши!

Кредиторы признают, что кредитные проблемы обычно приводят к банкротству этих клиентов. Ваша задача — помочь им преодолеть эти неудачи. Обычно это начало процесса восстановления кредита. Им нужно начать с автомобиля, который не только соответствует их бюджету, но и обеспечивает надежную транспортировку, поскольку они восстанавливают свою историю платежей. Как только в их кредитном бюро появится благоприятная история платежей, они могут перейти к лучшему инструменту с более выгодными условиями.

Сообщите своим клиентам, что ваш салон будет там в будущем, чтобы они знали, когда наступит подходящее время для этого. Как консультант по автомобильному кредитованию, вы всегда на связи, чтобы помочь им следовать по пути к лучшему кредитованию! С вашей помощью они не только получат ссуду на покупку автомобиля, но, выплачивая ее вовремя, они уже на пути к получению кредитной карты и, возможно, даже ипотеки. Вы даже можете предоставить им список банков, которые предоставляют счета Visa или MasterCard людям с кредитными проблемами, или информацию, которая может помочь им бесплатно улучшить свои кредитные отчеты, вместо того, чтобы бросать деньги в мошенническую компанию по ремонту кредитов.

Чтобы просмотреть процесс кредитного консультирования:

o Рассмотрите заявку на кредит

o Проверить кредитное бюро

o Ищите как положительные, так и отрицательные отзывы

o Объясните процесс

o Объясните SAW и то, как кредитор рассматривает приложение

o Проанализировать соотношение долга к доходам и выплат к доходам

o Укажите доступный авансовый платеж

o Реализовать ожидания клиентов

o Посмотреть подходящие автомобили

o Проверьте, как улучшить кредит

o Объяснить процесс восстановления кредита

o Объясните «покупка кредитов»

o Эффект чрезмерных запросов

Работа кредитным консультантом перед продажей поможет вам заключить множество других специальных финансовых сделок. Найдите время, чтобы поговорить со своими клиентами об их кредитном статусе и показать, что вы можете решить их проблему. Если вы сделаете это заранее, вы наладите отношения с этими клиентами, которые позволят вам сохранить контроль над процессом продаж, что очень важно для особых финансов. Мало того, это также мешает вам обучать клиента, который, по вашему мнению, не продает, только для того, чтобы его отправили в другое место, чтобы купить автомобиль.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *