AMPU или ARPU?

AMPU (средняя маржа на пользователя) — довольно новый термин, используемый в мобильной телефонии. Сторонники утверждают, что это лучший показатель, чем широко используемый ARPU (средний доход на пользователя). Его расчет довольно прост, поскольку он вычитает ACPU (среднюю стоимость на пользователя) из ARPU: AMPU = ARPU-ACPU.

Я обсуждал различные доходы от ARPU и расходы ACPU в предыдущих статьях, на которые вы можете ссылаться. AMPU — действительно интересная метрика для меня, хотя она еще не адаптирована ни в одной компании, в которой я работал. Когда дело касается компаний, я нечасто видел готовность к изменениям. Обычно высшее руководство удовлетворено процессом, и только критическая ситуация приводит к иному подходу. Например, EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации) даже не использовалась в качестве индикатора, если только компания не искала инвестора.

При рассмотрении ARPU мы фактически смотрели на доход, не принимая во внимание полную стоимость на одного клиента. Основная причина заключалась в том, что стоимость уже была рассчитана, когда мы готовили бизнес-план! Если бы мы хорошо выполнили домашнюю работу, в нашем бизнес-плане были бы отражены наши расходы, связаны ли они с капитальными затратами или операционными затратами. ARPU является определяющим фактором выбора, поэтому мы можем легко установить целевой ARPU. Достижение или превышение этого ARPU было достаточным показателем того, что наше финансовое положение было хорошим. Даже с небольшими ошибками в прогнозировании рынка в бизнес-плане мы смогли правильно скорректировать расчетный целевой ARPU. Это понимание по-прежнему действует на многих рынках и в компаниях.

Рыночные тенденции могут серьезно ограничить деятельность компании; из-за чрезмерной конкуренции и технического прогресса скромная маркетинговая команда больше не может справляться с большими задачами. Хотя ранее мы изучали показатели выручки для определения прибыльности компании, развитие рынка сделало для нас столь же выгодным сокращение расходов, как и увеличение выручки, а иногда даже проще.

Классифицируя затраты и относя их к разным типам услуг и продуктов, мы можем ориентироваться на области, представляющие интерес, где мы можем снизить затраты, изменив процесс, сменив поставщика или просто отказавшись от услуги. Например, в одной из моих операций стоимость приобретения услуги на основе SMS была намного выше, чем ее доход. Хотя эта услуга может показаться интересной как дополнение к портфелю услуг компании, я не видел причин продолжать политику моего коллеги по усиленной рекламе услуги. Мое решение состояло в том, чтобы прекратить всю рекламу, кроме массовых SMS. Услугу не пришлось отменять, и это не должно было нам дорого обходиться. Это было бы невозможно без возможности анализировать доходы и расходы.

Основная проблема, с которой сталкивается AMPU, — это способность четко определить методологию распределения затрат. Неясное распределение затрат на ARPU не так опасно, поскольку ARPU зависит от доходов, а ACPU является ответственным показателем затрат. Однако, если процесс распределения затрат четко определен и ACPU детализирован (показывает несколько уровней затрат на основе продуктов и услуг) и надежен, AMPU не только поможет вам определить, как увеличить доходы, но также поможет снизить затраты, что необходимо в этой рекламе. эпоха.

Хотя AMPU, ARPU и ACPU являются финансовыми показателями, роль маркетинга очевидна во всех из них. Начиная с исследования продукта и выбора поставщика, рынок опережает ценовую тенденцию. Маркетинг стимулирует процесс получения дохода за счет ценообразования и продвижения. Устанавливая цикл продукта, маркетолог делает выбор: оставить услугу или просто отказаться от нее. Понимание и использование финансовых показателей — одна из задач, гарантирующих ваш успех как маркетолога.