7 секретов успешного тренера по продажам

Недавно я услышал увлекательную историю от тренера по продажам, который рассказал мне, как ему удалось преодолеть некоторые серьезные проблемы, когда он был нанят в качестве начинающего менеджера по продажам в большом магазине вилочных погрузчиков в конце 1990-х годов. Несмотря на торговую марку и репутацию торговой марки за качество и отличную стоимость при перепродаже, показатели продаж дилером новых, отремонтированных и бывших в употреблении вилочных погрузчиков были отвратительными и долгое время оставались слабыми.

По просьбе этого менеджера по продажам я согласился сохранить его анонимность, поэтому для наших целей я буду называть его просто Джорджем.

Джордж был продавцом номер один в компании по производству вилочных погрузчиков в Южной Калифорнии, продав за месяц на своей территории больше единиц, чем большинство его конкурентов продали за квартал. Джордж был довольно хорошо известен в отрасли, поэтому обанкротившийся северо-западный дилер отчаянно нуждался либо в продаже, либо в смерти, поэтому руководство следовало за Джорджем, как заяц, преследующий черепаху.

Что ж, для Джорджа в этом нет ничего нового. За эти годы его наняли десятки других дилеров по всей стране. Но северо-западная гостиная была чем-то другим. Продажи снижались в течение нескольких лет, доля рынка упала до исторически низкого уровня, а выручка отделов обслуживания и запчастей резко упала из-за совокупного снижения общих продаж новых, отремонтированных и подержанных вилочных погрузчиков. Директор дилера позвонил Джорджу и буквально умолял его встретиться за ужином, чтобы он мог предложить ему много денег и полную свободу управлять отделом продаж, как он считает нужным.

Джордж совсем не толстый. Поэтому посмотрел на эту возможность, чтобы увидеть, что это могло быть, а не то, чем казалось. Новая работа, несомненно, будет сложной задачей, связанной с высоким риском неудачи. С другой стороны, это может быть единственная в своем роде возможность. Когда он посмотрел на потенциал новой работы, он понял, что ему нечего терять. Не совсем. В конце концов, если бы он мог сменить эту компанию, он мог бы написать свой собственный билет с кем угодно и где угодно. С другой стороны, даже если бы он потерпел неудачу, он всегда мог бы отправиться в путь и заработать шестизначную сумму, продавая вилочные погрузчики любому дилеру в любом месте.

Поэтому он посмотрел дилеру прямо в глаза, пожал ему руку и занял позицию.

Джордж унаследовал семь продавцов и двух продавщиц на новой работе. Единственным продюсером во всем отделе продаж была женщина лет сорока, которую мы назовем Жасмин (вымышленное имя). Жасмин проработала в этом бизнесе всего около пяти лет, и все же она продавала вилочные погрузчики, как будто завтра не наступит. Ни у одного из восьми других продавцов не было опыта, подготовки, мотивации или характера, чтобы сосредоточиться на чем-либо, кроме розыгрыша, вождения служебного автомобиля и оплачиваемого отпуска.

Моральный дух упал до уровня продаж, прибылей и скудных комиссионных чеков.

Джордж немедленно сел индивидуально с каждым продавцом, чтобы поговорить о том, что на самом деле происходит. Он пообещал, что каждый разговор будет конфиденциальным, потому что просил продавцов рассказывать им, почему они не увеличивают продажи и прибыль. Он был разочарован, но не удивлен, услышав обычные оправдания недостаточной производительности, которые он слышал от продавцов в течение многих лет: «На моей территории нет бизнеса, потому что она заполнена вилочными погрузчиками» и «Наши конкуренты продают нам больше, потому что их цены ниже и Я не могу конкурировать »и« Экономика замедляется, никто не покупает »и так далее.

Через три месяца после появления Джорджа на солнце все оправдания исчезли, как воспоминания о прошлогодней Грэмми, и отдел продаж как никогда раньше продавал новые, отремонтированные и подержанные погрузчики.

Так что же случилось?

Что сделал Джордж, чтобы так кардинально изменить ситуацию?

Вот что он мне сказал:

7 СЕКРЕТОВ GEORGE’A

Первый секрет Джорджа — ничего не делать. Первые несколько недель после того, как он стал менеджером по продажам, Джордж вообще ничего не делал. Он не сделал никаких изменений; на самом деле он даже не делал никаких предложений.

Команда продаж была в восторге, потому что они начали верить, что Джордж никогда не будет таким же хорошим менеджером по продажам, как местный продавец. Это невероятное отношение было вызвано двумя причинами. Во-первых, продавцы не хотели, чтобы что-то изменилось, не совсем потому, что не верили, что это изменение что-то принесет, но они заставили бы их работать усерднее за меньшие деньги. Во-вторых, они все слышали о репутации Джорджа как сильного удара, думали, что выглядят плохо, поэтому втайне поверили, что Джордж в конце концов упадет ему на задницу.

Учитывая серьезность ситуации с продажами, главный вопрос, который циркулировал в компании, заключался в том, почему Джордж ничего не делает? Он просто ленив? Действует ли этот принцип Петра? Джордж просто не справляется с этой задачей? Или он слишком слаб, слишком напуган, чтобы столкнуться с этой огромной долгосрочной проблемой?

На самом деле, нет.

Джордж ничего не сделал, потому что был слишком умен, чтобы двигаться слишком быстро, слишком рано. Он знал, что, прежде чем он сможет внести изменения для увеличения продаж и прибыли, ему сначала нужно потратить некоторое время и терпение, чтобы понять динамику, которая так долго убивала продажи в этом конкретном выставочном зале.

На этот раз и терпение Джорджу потребовалось немало мужества. Для такого человека, ориентированного на результат, как Джордж, было трудно не заметить резкие комментарии высшего руководства и не обращать внимания на разочарованные взгляды нескольких продавцов, которые действительно хотели измениться. Тем не менее, он сосредоточился на сборе информации, анализе отчетов о продажах и отчетах о телефонных звонках, разговорах с продавцами, менеджерами, руководителями отделов и клиентами, поисках причин единственной проблемы, которая действительно имела значение: недостаточный объем продаж!

Второй секрет GEORGE — построение отношений с продавцами: после проведенного Джорджем анализа управленческой поддержки, финансовых ресурсов, корпоративного имиджа на данной территории, помещений, оборудования, обслуживания клиентов, запчастей и сервисной поддержки, качества продукции и отношений компании с заводами, пришел к выводу, что он был прав в отношении основной причины: отдел продаж просто не мог выполнять свою работу. Конечно, как и любое теплое тело, любой продавец мог принять заказ на вилочный погрузчик, но девять из девяти продавцов не были обучены навыкам, необходимым для продажи значительного количества вилочных погрузчиков. Восемью из девяти явно не хватало уверенности и направления, и они никогда не добивались стабильного успеха. . . так что у них не было положительной истории, на которую можно было бы опираться. Девять из девяти продавцов работали — когда работали — только на себя, потому что ни один из них не понимал коллективной важности совместной работы в команде. Наконец, поскольку Жасмин всегда была вне дома, полностью отключенная от остальной группы, у ее товарищей не было образца для подражания.

Джордж поставил перед собой цель лучше узнать каждого продавца как сотрудника, так и человека. Каждый день он приглашал одного из девяти прийти к нему в офис рано утром примерно за 15 минут до открытия коммутатора, чтобы поговорить. Он предоставил свежий кофе, горячий шоколад и разнообразную выпечку на любой вкус. Обсуждения были дружескими, непринужденными, с множеством взаимных уступок. Со временем каждый обнаружил, что Джордж не представляет угрозы, и в то же время они начали верить в Джорджа как в лидера и наставника, который может и будет помогать им продавать больше и чаще зарабатывать больше.

Третий секрет ДЖОРДЖА. Создайте образец для подражания для своей команды. Если вы слышали термин «Активизация», вы, вероятно, слышали его в НБА или НФЛ. «Восход» означает, что лучший исполнитель лидирует в команде. Поскольку Жасмин была единственной реальной исполнительницей в отделе продаж, Джордж решил помочь ей в «Step Up». Он тщательно обучил ее концепции коучинга по продажам, чтобы помочь ей понять, что, несмотря на то, что многие годы были разлучены, команде действительно нужно, чтобы она стала образцом для подражания. Джордж очень хорошо знал, что лучший способ превратить восемь продюсеров ниже среднего — это заставить их подражать единственному сильному исполнителю.

Джордж также понимал, что если продажи Жасмин начнут снижаться по какой-либо причине, она потеряет доверие к остальной команде. Поэтому он работал над ее обучением, тонко и незаметно, поскольку он не хотел оскорблять ее чувства как ведущей актрисы. Он работал с ней постоянно, потому что хотел, чтобы ее численность была сильной. Во второй месяц Джордж, будучи тренером по продажам, Жасмин смогла генерировать почти 200% заложенных в бюджет новых, отремонтированных и подержанных продаж на своей территории. Высшее руководство и другие сотрудники компании начали сомневаться в способностях Джорджа.

На этом этапе мы спросили Джорджа, почему он просто не показал себя образцом для подражания для команды. В конце концов, его история продаж была не для чихания!

Его ответ?

«Я чувствовал, что мой пример не будет таким значительным, как могла бы подать Жасмин», — сказал он с улыбкой. «В конце концов, даже при том, что эти продавцы не были особенно дружелюбны друг с другом, они знали Жасмин достаточно хорошо, чтобы уважать ее способности как первоклассного продавца, и, следовательно, с большей вероятностью следовали бы ее стратегиям и тактике.

«Сначала мы начали медленно. Во время практики продаж и встреч с командой я попросил Жасмин рассказать о прошедшей неделе. Она рассказала нам, кому она продала и почему. Это был обычный разговор. Никаких лекций, никакого давления. Через несколько недель я начал побуждать других общаться с Жасмин, задавать вопросы, рассказывать об их успехах и неудачах. И в кратчайшие сроки наша ролевая модель успеха работала, чтобы помочь команде продавать чаще, чаще, без обид или сопротивления.

«Со временем я понял, что Жасмин стала тренером по продажам и встречам команды, а я стал модератором. Должен сказать, я очень рад, что мой план сработал так хорошо и так быстро ».

ЧЕТВЕРТЫЙ СЕКРЕТ ДЖОРДЖА — Четко сформулируйте цели своей деятельности: Джордж не хотел тратить время на пустые банальности. Поскольку он чувствовал себя обязанным как можно быстрее перевернуть компанию, поскольку продавцы вилочных погрузчиков работают в чрезвычайно конкурентном бизнесе, Джордж не хотел ничего воспринимать как должное. Он считал, что высшее руководство, и в особенности продавцы, должны раскрыть свои ожидания всем заинтересованным сторонам.

Итак, Джордж поставил перед командой следующие три категории целей:

Цели деятельности, цели поведения и цели производительности.

Например, ЦЕЛЬ ДЕЙСТВИЯ требует, чтобы каждый продавец отправлял по крайней мере 25 почтовых отправлений в неделю с телефонными звонками в течение семи дней после каждой отправки.

ЦЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ требует, чтобы каждый продавец представил коммерческое предложение клиента в течение 24 часов с момента первого контакта.

Наиболее сфокусированная ЦЕЛЬ РЕЗУЛЬТАТОВ требует, чтобы каждый торговый посредник, проработавший на территории не менее одного года, ежемесячно продавал не менее 100 000 долларов США на новые, отремонтированные и подержанные вилочные погрузчики.

Пятый секрет ДЖОРДЖА — Установите свои стандарты на высоком уровне: независимо от того, насколько вы успешны как тренер по продажам, говорит Джордж, как бы вы и компания ни работали, чтобы поддержать отдел продаж, всегда будет кто-то кто не возьмет тарелку. Джордж не стесняется иметь дело с плохой работой, поскольку он отказывается привязывать производительность команды к наименьшему общему знаменателю. Он фокусируется на единственном, что действительно имеет значение: стабильных прибыльных продажах! Если продавец не может или не получает достаточной прибыли, чтобы превысить затраты компании в виде заработной платы, комиссионных, льгот и т. Д., Джордж нанимает другого и немедленно исключает игрока из команды.

Если у продавца невысокие результаты, но он готов признать недостатки, которые необходимо исправить, Джордж, тренер по продажам, пытается заставить этого человека принять «окончательное решение», то есть он либо «решает» присоединиться к команде. погрузитесь в процесс обучения продажам и начните продавать или «решите» уйти из компании. . . немедленно.

Джордж сказал нам, что хуже того, кто уходит и уходит, является тот, кто уходит и остается. . . поэтому она никогда никого не отпускает и не отпускает.

Комментарий автора: Разумный подход. . . неудивительно, что этот парень — победитель.

6. Секрет ДЖОРДЖА — Подчеркивайте достоинство и уважение ко всем: смотрите, — говорит Джордж, — когда уляжется пыль, мы все просто люди. Мы склонные к ошибкам люди, которые совершают больше ошибок, чем нам хотелось бы признать. Так что Джордж считает, что его работа — прежде всего признать свои ошибки, какими бы трудными они ни были. Поскольку он согласен с доктором Филом, когда он говорит, что то, что не допускается, нельзя изменить, Джордж ожидает, что продавцы несут ответственность за свои собственные недостатки. Несмотря на неудачи в работе и недостатки характера, Джордж постоянно напоминает команде, что он ожидает от всех — продавцов, высшего руководства, руководителей отделов, ключевого персонала и, конечно же, инструктора — относиться ко всем с достоинством и уважением.

Джордж продвигает этот аспект своих усилий по коучингу продаж, выводя всю команду по продажам из офиса один раз в месяц — каждый месяц — для веселья с достоинством и уважением, выстраивая групповые занятия — картинг, гольф, ужин, обед, завтрак и т. Д.

СЕДЬМАЯ Тайна GEORGE’A — Тренируйтесь усердно, играйте усердно и побеждайте: Джордж считает, что его работа тренера по продажам так же важна, как и работа Джо Гиббса в качестве тренера Washington Redskins. Как и любой тренер-победитель НФЛ, Джордж понимает, что ему нужно оставаться в курсе событий. Чтобы быть эффективным и заслуживающим доверия коучем, вы должны быть видимыми для продавцов, клиентов, потенциальных клиентов, высшего руководства, руководителей отделов и ключевого персонала компании. Итак, как и любой хороший тренер, Джордж каждую неделю проводит много времени, разговаривая с людьми, разговаривая по телефону, встречаясь в своем офисе, путешествуя с продавцами перед потенциальными и потенциальными клиентами, задавая вопросы и наблюдая за игрой в продажах, — это как победители, так и проигравшие.

В результате Джордж получил чрезвычайно точное и своевременное представление о своей работе, работе отдела продаж и реальных потребностях клиентов и потенциальных клиентов. Эти идеи, очевидно, помогли Джорджу поставить реалистичные цели команды, вознаградить победителей продаж, удовлетворить реальные потребности клиентов и, таким образом, утроить объем продаж за 12 месяцев.

Вы можете сделать то же самое и многое другое. . . если очень хочешь.

Хорошо?

СПРОСИТЕ СЕБЯ КАК АВТОРА ВЫИГРЫШНОЙ ПРОДАЖИ

Найдите время, чтобы узнать, насколько вы хороши, потратив время на то, чтобы понять, насколько вы уже хороши!

Ответьте на следующие сценарии, используя пять основных шкал. Быстрый способ оценить этот тест — просто использовать маркер, чтобы выбрать число, которое лучше всего соответствует вашему ответу.

Ваши ответы не только помогут вам определить свое положение в отношении следующих пяти важнейших элементов коучинга по продажам, но также помогут вам определить приоритеты в областях, которые могут нуждаться в улучшении:

1. НАВЫКИ ПОСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕЛЕЙ: Мои цели реалистичны, ясны, убедительны и поддерживают полный успех продаж нашей компании на нашей территории. Я обсуждаю цели продаж с высшим руководством и с каждым продавцом в индивидуальном и коллективном порядке в моей команде. Я регулярно предоставляю списки целей продаж высшему руководству и участникам продаж для рассмотрения, обсуждения и окончательного утверждения.

НИКОГДА. . . (5) РЕДКО. . . (10) В отдельных случаях. . . (15) НОРМАЛЬНЫЙ. . . (20) ВСЕГДА. . . (25)

2. НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ: Я общаюсь часто, легко и быстро. Я дважды проверяю, чтобы убедиться, что все, с кем я говорю, понимают мою позицию, и еще раз проверяю, чтобы убедиться, что я понимаю позицию другого человека. Я уделяю больше внимания слушанию, чем разговору.

НИКОГДА. . . (5) РЕДКО. . . (10) В отдельных случаях. . . (15) НОРМАЛЬНЫЙ. . . (20) ВСЕГДА. . . (25)

3. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ И ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ: Мне нравится моя работа. Благодаря своим навыкам коучинга по продажам я вносю весомый вклад в финансовые результаты. Я забочусь о себе физически и морально, чтобы играть на высшем уровне.

НИКОГДА. . . (5) РЕДКО. . . (10) В отдельных случаях. . . (15) НОРМАЛЬНЫЙ. . . (20) ВСЕГДА. . . (25)

4. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ: Я стараюсь поддерживать баланс между моей позицией тренера по продажам и обязанностями моих начальников и коллег. Я постоянно ставлю перед собой задачу улучшить свою работу как тренер по продажам, как коллега и как сотрудник. Я постоянно ищу новые и лучшие способы расширить свои навыки и возможности продаж. Я готов делегировать полномочия, когда возникает необходимость, и свободно делю свои коучинговые обязанности с помощниками тренера и образцами для подражания.

НИКОГДА. . . (5) РЕДКО. . . (10) В отдельных случаях. . . (15) НОРМАЛЬНЫЙ. . . (20) ВСЕГДА. . . (25)

5. НАВЫКИ СОЗДАНИЯ КОМАНДЫ: Я поддерживаю тесный, ежедневный контакт с каждым торговым игроком, чтобы обучать, мотивировать и помогать любым возможным способом для увеличения продаж и прибыли. Я хвалю успехи Sales Player и никогда не критикую публично кого-либо в организации.

НИКОГДА. . . (5) РЕДКО. . . (10) В отдельных случаях. . . (15) НОРМАЛЬНЫЙ. . . (20) ВСЕГДА. . . (25)

СПРОСИТЕ СЕБЯ КАК АВТОРА ВЫИГРЫШНОЙ ПРОДАЖИ

Что означает этот тест? Как поживаете? Сложите общее количество баллов и рассмотрите следующий анализ результатов:

ВСЕГО БАЛЛОВ — 125-115: ОТЛИЧНО. Вы делаете хорошую работу. Ваши навыки постановки целей, коммуникативные навыки, удовлетворенность работой и производительность, профессиональные отношения и навыки построения команды хорошо продуманы, реалистичны и выполнимы. Похлопайте себя по спине и продолжайте хорошо работать.

ВСЕГО БАЛЛОВ — 110-95: ХОРОШО. Ты хорошо справляешься. Ваши результаты показывают, какие области нуждаются в улучшении. Объективно расставляйте приоритеты; Сначала выберите наиболее важную область для работы и немедленно предпримите позитивные шаги для развития необходимых вам навыков. Отложите свое эго в сторону и попросите совета у помощников тренера (ов) и продавцов.

ИТОГО — 90-80: ЯРМАРКА. Просмотрите свои ответы. Обратите пристальное внимание на высокие и низкие оценки. Хотите знать, правильно ли ваши ответы изображают вас как тренера по продажам? Вы бы изменили какой-нибудь ответ? Если вы не хотите менять ни один из ответов, измените свое поведение по сценарию с наименьшей оценкой. Совет: самый важный сценарий — номер 1, навыки постановки целей. Если вы изначально не набрали хороших баллов, приступайте к решению проблемы и обратитесь за помощью. . . немедленно.

ОБЩИЕ БАЛЛЫ — 75 ИЛИ МЕНЬШЕ: ВРЕМЯ НА ИЗМЕНЕНИЯ? Если вы не страдаете от каких-либо временных осложнений (домашние проблемы, проблемы со здоровьем, личностный конфликт дома или на работе, краткосрочный финансовый кризис и т. Д.), Прекратите то, что вы делаете, и обсудите свою ситуацию с доверенным лицом. Если вы не можете сразу изменить свою реакцию на эти сценарии, вам следует серьезно подумать о том, чтобы уступить место кому-то еще в вашей организации, который лучше подготовлен для того, чтобы действовать в качестве тренера по продажам.

Эпилог

В этой команде нет ничего нового. Мы все играем вживую в разных группах. . . команда дома с нашими семьями, команда по работе с коллегами, команда, в которой мы играем с хорошими друзьями и близкими соседями и так далее.

Некоторые из нас смотрят и аплодируют. . . мы — администраторы, координаторы продаж, работники службы сервиса и запчастей, водители грузовиков и старшие менеджеры. Некоторые из нас принимают участие в соревнованиях. . . мы — участники продаж. И несколько сумасшедших делают все: мы смотрим, болеем, тренируемся, уговариваем, мотивируем, даже играем. . . нас называют тренерами по продажам!

Как тренер по продажам, ваша основная обязанность — создать в вашей компании благоприятную среду, которая возникает только в следующих случаях:

* Ставьте точные цели. . . Четко и громко говорите о том, чего вы хотите достичь и когда вы хотите этого достичь, и коллеги и друзья будут поддерживать вас в достижении ваших целей!

* Ясно сообщайте победные идеи своей команде

* Превратите выигрышные идеи в выигрышные реалии

Когда вы разъясните свои цели отдельным продавцам, они начнут воспринимать ваши цели как свои собственные. И когда ваши продавцы поймут ценность и важность ваших целей, они будут изо всех сил стараться помочь вам в их достижении.

Вот как вы играете в продажи, чтобы выиграть.

Авторские права © 2008 l.t. Дравис. Все права защищены.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *