Спать с врагом может быть единственным способом сохранить личную страховку

Последнее десятилетие принесло бурные изменения в страховую отрасль, особенно в том, как продается страховка. Сейчас мы находимся в мире, где страховщики стали одним из самых продаваемых рекламодателей в стране, а Progressive на 22 и Дядя Уоррен на Geico 5. Каждый из этих страховщиков индивидуально потратил на рекламу больше, чем давний телевизионный издатель Budweiser, который завершает список. на 25 месте. Все рекламные расходы работают и в прошлом году Geico перешла Allstate, чтобы стать вторым по величине автостраховщиком в стране.

Этот поток рекламы в основном сосредоточен на цене, и не секрет, что он убедил рядового потребителя в том, что личное страхование — это товар, в котором учитывается только самая низкая цена. Многие аналитики, такие как McKinsey и Nomura Equity Research, заявили, что страхование сейчас хорошо. Те из нас, кто работает в отрасли, понимают, что это просто неправда. Личная страховка не является товаром, который следует покупать только по цене. Лично нам нравится лозунг Чабба: «Кто тебя страхует, не имеет значения. Пока это не так. "

Мало того, кто страхует вас, но также и то, что говорится в вашем договоре страхования, насколько высоки ваши лимиты, насколько хорошо он защищает вас, и особенно, если этот договор соответствует вашим личным обстоятельствам и потребностям защиты. Некоторые замечательные статьи, такие как статья Билла Уилсона из «Leadhip of Insurance Thought», появились в отраслевой прессе экспертами по безопасности, гораздо более опытными, чем мы, подробно объясняя и иллюстрируя примеры того, как дешевое страхование может просто не быть страховкой, когда есть большая потеря. Как отмечает Билл, «потребители обманываются, полагая, что личное страхование — это товар, и единственная существенная разница — это цена. Ничто не может быть дальше от истины ". Мы не собираемся повторять эти объяснения здесь, но мы хотим предложить сумасшедшую идею, которая может помочь нам спасти личные линии от дальнейшей общности.

Статьи, перечисленные выше, содержат правильную информацию, но нацелены не на ту аудиторию. Целенаправленная маркетинговая кампания в отрасли очень необходима, чтобы объяснить общественности, что страхование вовсе не является товаром. Мы полностью согласны с Биллом и другими экспертами, которые показали, почему страхование не является товаром, но мы считаем, что нам нужно пойти дальше, чем просто заставить страховых агентов (многие из них уже пытаются побудить клиентов смотреть за пределы цены) объяснять своим клиентам. Нам нужна целенаправленная маркетинговая кампания, ориентированная на публику.

Дядя Уоррен четко заявил в своих списках акций, что потратит все необходимое на маркетинг, чтобы Geico мог расти дальше, предоставив Gecko принципиально неограниченный портфель. Восхитительная австралийская рептилия проводит большую часть своего времени, разговаривая по более низким тарифам, иногда обслуживая клиентов, но почти никогда не имея подходящего покрытия, соответствующего вашим потребностям.

Страховщики Geico и Progressive, ориентированные на цену, совместно тратят на рекламу около 1,6 млрд долларов. Просто ни один из более традиционных страховщиков, ориентированных на обслуживание и покрытие, не может самостоятельно конкурировать с такими большими расходами.

Как вы можете видеть выше, огромные расходы работают. Всего за десять лет Geico вышла на 2-ю по величине долю рынка, заняв в 2001 году лишь 6-ю позицию. Если это будет продолжаться, не удивительно, что Geico превысит свою самую высокую долю в следующем десятилетии. Аналогичным образом, Progressive, еще один ориентированный на цену перевозчик, почти удвоил свою долю на рынке, в то время как традиционные компании по обслуживанию клиентов, о которых мы упоминали, за исключением Liberty Mutual, которая приобрела Safeco в то время, все увидели сокращение своей доли на рынке. В 2001 году Geico и Progressive вместе составляли 9,5% рынка. К 2013 году они удвоились до 18,7%.

Вот наша сумасшедшая идея: мы предлагаем, чтобы группа традиционных, ориентированных на клиента и страховых страховщиков сформировала альянс и посвятила значительную часть своего маркетингового бюджета объяснению людям, что страхование действительно больше, чем просто цена, показывая ясные истории от реальных людей и статистику о реальные расходы на страхование по низким ценам.

Представьте себе трех крупнейших поставщиков взаимного страхования SF, Liberty Mutual и Nationwide, которые встречаются и формируют маркетинговый альянс для просвещения общественности. Давайте назовем это Национальным альянсом страховщиков. Вместе три крупнейшие взаимные компании тратят примерно 1,55 млрд долларов в год на маркетинг, что очень похоже на общие расходы Geico и Progressive. Конечно, эти три компании не могут выделить весь маркетинговый бюджет на этот проект, но если бы они выделяли около 20% своего бюджета, в общей сложности около 310 миллионов долларов в год, они могли бы действительно помочь объяснить эту важную проблему для потребителя. Затем они могут привлекать другие более мелкие региональные общественные объединения для участия в этом проекте в качестве партнеров из числа меньшинств.

Вот идея того, как реклама может выглядеть (хотя мы уверены, что настоящие маркетологи у операторов могут сделать гораздо больше):

Открывающая последовательность представляет собой пару средних лет. Легенда ниже гласит: «Мистер и миссис Джонс. Не драматизация. "

Миссис Джонс: «Мы были застрахованы нашим местным агентом Либерти с тех пор, как поступили в колледж». Мы действительно не возражали против него, он был отличным парнем, и он всегда относился к нам хорошо. Но в 2008 году были тяжелые времена, Гэри потерял работу, и у нас был ограниченный бюджет. Как и все остальные, мы видели сотни дешевых страховых объявлений, и как только мы избавились от телеграммы, мы позвонили им для цитаты. Мы были очень счастливы, когда они экономили нам 400 долларов в год ».

Ее голос ломается:

Миссис Джонс: «Мы действительно понятия не имели, что политика была такой другой. Мы никогда даже не ускорялись. Мы никогда не думали, что у нас когда-нибудь случится большая авария ".

Фильм превращается в реальную картину автомобиля, попавшего в аварию сзади. Миссис Джонс внедорожник закончил небольшое купе. Бамперы исчезли, но в остальном повреждений не так много.

Мистер Джонс: «Сначала мы думали, что все в порядке. Женщина за рулем второй машины немного болела, но сказала, что все будет хорошо. Скорая помощь доставила ее в больницу, но в тот же день она была освобождена. У нас была страховка, и мы думали, что у нас была полная страховка. Мы узнали несколько дней спустя, когда ее адвокат связался с нами, что у нас была только минимальная страховка ответственности, и ее медицинские счета сложились. "

Миссис Джонс: «Авария закончилась в суде, и присяжные присудили ей 150 000 долларов. Минимальная ответственность в нашем штате составляла всего 25 000 долларов, так что это все, за что заплатила наша новая страховая компания. Мы потеряли дом и взяли на себя обязательства до тех пор, пока оставшиеся 125 000 долларов не будут выплачены. Это разрушило нашу жизнь. Мы просто понятия не имели. Мы думали, что получили ту же защиту, что и раньше ».

Наконец, он превращается в черный экран с «Альянсом взаимных страховщиков» и запоминающимся лозунгом, а также логотипами Nationwide, SF и Liberty Mutual в качестве главных спонсоров и всеми другими более мелкими взаимными обществами в качестве спонсоров меньшинств.

В другом объявлении могут быть показаны эксперты по страхованию, говорящие в терминах непрофессионала о стоимости претензий и риске того, что активы людей подвергаются риску, если у них нет адекватной страховки, приспособленной к их потребностям. Эти типы кампаний уже существуют за пределами индустрии недвижимости и жертв несчастных случаев. Многие из них управляются некоммерческими организациями; мы все можем вспомнить примеры из медицинской индустрии, такие как Сьюзен Дж. Комен для The Cure или Американская кардиологическая ассоциация. Ближе к нашей отрасли есть Life Happens, которые были созданы национальными страховыми организациями для повышения осведомленности о страховании жизни и ежегодного спонсирования Life Awareness Month.

Мы не говорим, что это единственное решение, но мы говорим, что это хорошо для потребителей, и кто-то должен это сделать. Мы считаем, что крупные взаимные партнеры находятся в лучшем положении для этого, но это может быть любая другая комбинация страховщиков и страховщиков услуг, которые готовы пожертвовать своими десятилетиями конкуренции друг с другом, чтобы спасти личные линии от превращения в товар.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *