Чего это для вас стоит?

Во всем мире покупка и продажа требует переговоров. Эта статья спрашивает «Почему?» затем смотрит на сделки с крайне неамериканской точки зрения.
На протяжении многих лет я был опытным переговорщиком и даже преподавал ведение переговоров в корпоративной Америке и колледжах. Мне нравилась задача платить за что-то как можно меньше или продавать как можно больше.
Потом что-то случилось. Я перестал вести переговоры. Мысль о том, чтобы торговаться из-за цены на что-то потеряла свой блеск, и вскоре я стал ржавым переговорщиком.
Переломный момент наступил после переезда в Калифорнию и проведения первого интервью с членом дорожного патруля. Я мчался и подходил слишком близко. Почему-то этот билет был первым из многих, что мне пришлось заплатить. Думаю, средства пошли на финансирование общего переулка. Во всяком случае, я перестал пытаться от них выбраться.
Десять лет спустя, после того как я ухаживал за своим отцом, у которого была болезнь Альцгеймера, а затем размышляя о привычке моих умерших родителей экономить деньги, я спросил: «Почему?» Хотя их гнездо поддерживало моего отца до его смерти в 90 лет, они жили скромно, имея меньше, чем несколько отпусков среди тяжелой работы и самоотверженности.
Помню, в те годы мама постоянно поощряла меня следить за тем, чтобы я хорошо вел переговоры.
Когда уличный торговец на черном рынке Тайбэя попытался продать мне часы Patek Philippe за 125 долларов в 1980-х, я договорился, хотя знал, что настоящие швейцарские часы ручной работы будут стоить намного дороже.
Сегодня я смотрю на это иначе. Я спрашиваю: «Что это для меня стоит?»
Когда армянский художник продавал картину Хор Вирапа на Вернисаже, Армения, я не мог вести переговоры, несмотря на поддержку хозяина. Страна моих предков продолжает набирать силу как независимая республика, и я хотел поддержать ее граждан. Я заплатил полную цену. Это было странно и одновременно раскрепощающе. Хотя я редко хочу владеть искусством, стоило привезти домой исполнение художником монастыря на Араратской равнине.
С другой стороны, когда авторитетная компания по вывозу деревьев оценила 2000 долларов за вырубку дерева рядом с моим домом, я понял, что цена того не стоит. Вместо этого я сказал подрядчику, что задача лазить по ветвям деревьев и самостоятельно срубать их теперь более обнадеживает и напоминает мне о моей юности. Подрядчик предупредил меня, что воспоминания о моей юности почти четыре десятилетия назад могут стоить мне гораздо дороже, если я упаду с дерева. Я смеялся от души. Но влечение к моей юности было больше, чем разница в 1250 долларов по сравнению с тем, что я был готов заплатить. Несмотря на плохую экономичность, ему было невыгодно иметь экипаж из трех человек, который ехал бы за 35 миль до нашего дома, чтобы сбить его за меньшую плату. Он уехал в хороших отношениях. С тех пор мы с мужем благополучно обрезали проблемные ветви с дерева.
Почему многие из нас не покупают и не продают, исходя из того, что это для нас стоит? Фиксация что для нас дорого это способ справиться с честностью. Кроме того, мы не рискуем обидеть друг друга, потому что стоимость — это то, что мы готовы заплатить за товар. Если нет точек соприкосновения, нет сделки.
Я бы никогда не стал платить пятизначную цену за часы Patek Philippe ручной работы. Это может окупиться сотнями часов, которые уйдут на его изготовление, но такой уровень мастерства просто не стоит для меня. Я бы чувствовал себя намного лучше, если бы мог использовать эти деньги в качестве подарка опекуну.
Сколько это стоит для вас? Начните спрашивать об этом, и вы удивитесь, насколько комфортнее и увереннее вы почувствуете себя, пытаясь что-то купить или продать.
Погрузите меня в последний пример миллиардера, который отчаянно нуждается в воде.
Во многих частях мира все больше ощущается нехватка качественной питьевой воды. И наоборот, в большинстве городов водопроводная вода течет свободно из расчета пенни за галлон.
С годами мы привыкли платить за воду в бутылках. На вечеринке на открытом воздухе, чтобы утолить жажду, мы можем заплатить 2 доллара за ту же бутылку воды, которую мы купили бы за 20 центов за ящик.
Хотели бы мы платить больше?
По-разному.
Вдали от цивилизации у зафрахтованного миллиардера заканчивается топливо. Пилот терпит крушение в пустыне между двумя воюющими странами. Проходят дни, а поисковые группы не могут попасть в самолет из-за конфликта. С истощенными запасами и экипажем, отказывающимся покинуть самолет, миллиардер отправляется в пустыню в поисках воды. Проходит три дня, и он очень слаб и у него красные глаза. Он пытается сосредоточиться, когда видит вдалеке фигуру. Вскоре над ним встает старик с темной кожистой кожей. Его одежда порвана и выглядит изношенной, но на груди у него выпуклая кожаная сумка, наполненная водой.
Сколько стоит миллиардеру пить воду этого старика?
Будет ли он вести переговоры? Я сомневаюсь в этом.
Сколько он готов заплатить этому старику за чашку спасительной воды? 1000 долларов? 10000 долларов? 100000 долларов?
Следовательно, переговоры не имеют смысла. Переговоры не отражают истинную ценность или ценность чего-то между двумя сторонами, которые исходят из разных мест и точек зрения.
Мы должны взять на себя ответственность и решить, какую ценность мы придаем тому, что покупаем и продаем. Если мы будем практиковать это, у нас будет больше вещей, которые нам нужны, вместо того, чего мы на самом деле не хотим.

«Неамериканец», — скажете вы. Может нет. Кроме того, транзакция становится менее стрессовой и более полезной, когда мы спрашиваем: «Сколько это для меня стоит?»