Выигрышные предложения в трудные времена

В 2007 году я прочитал увлекательную книгу Нассима Талеба «Черный лебедь». Талеб описывает черного лебедя как крайне маловероятное событие, непредсказуемое и имеющее огромное влияние. Крах фондового рынка 1987 года был черным лебедем. Аналогично было 11 сентября. То же самое было и с чрезвычайными финансово-экономическими событиями 2008 года.

Итак, в 2009 году произошли экономические обстоятельства, о которых большинство из нас никогда бы не подумали год назад. Что мы можем сделать, чтобы получить преимущество в трудные времена, когда несколько конкурентов борются за меньшие возможности? При разработке вашего предложения обратите внимание на четыре фактора.

1. Определите проблемы клиентов

Нам как никогда важно знать задачи клиента:

* Какова реальность их текущей ситуации?

* Каково состояние их конкретного рынка?

* Какие шаги они предпринимают для решения проблем на своем рынке? И как мы можем помочь этому клиенту справиться с этими проблемами, сделав предложение?

* С какой конкуренцией они имеют дело?

* Какие преимущества или недостатки они имеют по сравнению с конкурентами?

Эмпатия помогает. Клиенты ценят вашу способность тратить время и усилия, чтобы полностью понять текущую ситуацию, ее вызовы и проблемы. У клиентов нет времени на неосведомленную или нереалистичную оценку своей ситуации.

2. Отойдите в сторону, чтобы поддержать клиента в достижении его целей.

Речь идет о том, чтобы сделать этот дополнительный шаг. Столько раз мы говорим (и я уже говорил) «хватит». Угадай, что. В этом климате это просто не достаточно хорошо отвечать. Вы должны сделать дополнительный шаг. Что это за шаг? Вы должны узнать об этом при взаимодействии с клиентом. Ищите это. Будь то:

* Что-то, что решает насущную проблему клиента?

* Что-то, что будет важно для клиента через шесть месяцев. например, можете ли вы сегодня сделать что-то, что изменит их бизнес в следующем месяце или в следующем году?

* Что-то, что положительно повлияет на их прибыль или, по крайней мере, сведет к минимуму масштабы потенциального ущерба? Это может относиться к тому минимуму, который вы можете сделать, чтобы помочь клиенту выполнить работу.

3. Будьте готовы и наберитесь терпения

Это сложная задача для любой организации, чей бизнес зависит от победы в тендерах. Тенденция клиентов, которая появляется в новостях каждый день, заключается в том, чтобы отложить запланированные мероприятия и проекты на более благоприятное время, когда денежный поток будет лучше, когда продажи вырастут, когда наступит лето или что-то еще.

Клиент, которому пришлось уволить персонал, вряд ли потратит деньги на предложение, если не получит возмещение. Будут перерывы — стоит ли и пока клиент не решит двигаться дальше. Что вы должны сделать?

Если есть предложение в процессе или они скажут вам «да», мы продолжим, но позже, что вы можете сделать сейчас, чтобы ваше предложение было готово и запущено, когда клиент будет готов к работе. Или есть что-то, что вы могли бы сделать для клиента с минимальными или нулевыми затратами для этого клиента, что поставило бы вас в выгодное положение, когда все изменится?

4. Будьте активны

Я недавно был на семинаре, где отношение участников было таким — у кого-то может быть спад, но нет причин, по которым у меня должен быть такой спад. Оптимистичный? Конечно. Реалистичный? Может быть. Вы ищете сделку? Ключ.

Где шансы в кризис? Куда государство может вкладывать деньги? Куда компании будут вкладывать свои деньги? Какие компании имеют деньги для инвестиций? Например, энергоэффективность как в коммерческих, так и в жилых приложениях, вероятно, повысит спрос, поскольку домовладельцы и предприятия стремятся сократить расходы в этих областях. Мы знаем, что инфраструктура будет громкой в ​​ближайшие несколько лет. Каковы возможности инфраструктуры?

Каковы возможности в каждой области? Это время, чтобы провести мозговой штурм в поисках возможностей. Сейчас не время сидеть сложа руки и ждать, пока что-то произойдет. Это особенно верно для людей из очень малого бизнеса — надомных предприятий, начинающих предпринимателей, — которые решили стать самозанятыми или были уволены с оплачиваемой работы и задавались вопросом, каково это начать свой собственный бизнес.

Вот тут-то и пригодится умение писать привлекательные предложения. У вас должно быть преимущество. Это преимущество исходит из навыков, которые вы приносите на рынок — говоря языком предложения, вашего УТП — вашего уникального торгового предложения. Что очень важно, это также является результатом способности побудить клиента через ваше предложение купить ваши услуги или продукты.

Мы живем в необычное, непредсказуемое время. Я подозреваю, что те, кто добился успеха и чьи предложения принимаются клиентами, лучше всего продемонстрируют качества, требуемые этими четырьмя факторами.