Как вы из продавца продукции превратились в профессионала в качестве финансового консультанта?

По словам Нила Рэкхема, автора книги SPIN Selling, одна из самых сложных вещей для многих традиционных продавцов — это перестать вести себя как продавец и вместо этого смотреть на мир с точки зрения покупателя. Это не означает попытки манипулировать покупателями, рассматривая вещи с их точки зрения. Это означает изменение точки зрения. Это означает отказ от старых взглядов покупателя и покупателя. продавец и на его место; необходимо разделить озабоченность покупателя. Это означает, что вы измените свое мнение двумя способами.

* Двигайтесь от убеждения к пониманию

* Переходите от сосредоточения внимания на продукте к сосредоточению внимания на покупателе

Лучшие продавцы видят мир с точки зрения покупателя. Это помогает им понять потребности покупателя. Поэтому вместо того, чтобы беспокоиться о убеждении, они пытаются понять. Это приводит к естественной тенденции задавать больше вопросов, тем самым открывая больше потребностей. В результате топ-продавцы не говорят преждевременно о продукте. Их клиенты видят в них честность, и это ломает многие стены, когда мы пытаемся убедить клиентов, прежде чем они поймут свою ситуацию.

Подумайте о мостике, который соединяет продукты с потребителями. Вы тот мост. В результате вам необходимо понимать и продукт, и клиента. Какой конец самый важный?

* Большинство продавцов более уверенно и искусно разбираются в своей продукции, чем в понимании покупателей.

* Успешные продавцы обладают достаточными знаниями о продукте, но отличными знаниями о покупателях.

* Продавцы с высочайшим знанием продукта не достигают самых высоких продаж.

* Когда требуется выбор, покупатели, скорее всего, будут иметь дело с теми, кто лучше всего понимает их потребности, чем с теми, кто лучше всего разбирается в товарах или услугах.

Как лучше понять своих клиентов?

* Будьте в курсе деловых и отраслевых тенденций, влияющих на ваших клиентов.

* Прочтите текущие бизнес-журналы и руководства по продуктам.

* Интересуйтесь тем, что происходит в мире покупателя, и задавайте множество вопросов об изменениях в их жизни, а также об их надеждах и мечтах.

Из главы 12 SPIN Selling «Оттачиваем свои навыки».

«Почему мы никогда не получаем ответа, когда стучимся в дверь? — Муди-блюз

Это может быть потому, что мы стучимся не в ту дверь. Мы слишком громко стучим? SPIN — это аббревиатура от типа вопросов / профилей, используемых ведущими продавцами. S означает «ситуация»; P означает «Проблема»; И для «Последствия» и N для «Нужно платить».

Во-первых, давайте посмотрим на вопросы «Ситуация». Это вопросы, которые важны в начале процесса продажи. Если вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом, вам, очевидно, нужны общие данные. Это также вопросы, с которыми комфортно чувствует себя большинство новых продавцов. Обычно они не представляют риска для клиента, но есть некоторый риск с подходом к профилированию, основанным на «чистом списке», с такими вопросами, как: где вы работаете? У тебя есть дом? У вас есть текущий счет? Проблема с таким стилем задания вопросов в том, что потенциальному клиенту будет скучно, если вы зададите слишком много вопросов. Что отличает эффективного продавца от остальной группы, так это то, как он прислушивается к ответам на эти вопросы и как ограничивает количество вопросов в любой момент времени. Собирая информацию, они продвигаются к предполагаемой проблеме.

Если ваш клиент или потенциальный клиент не может понять причины вопросов, которые вы задаете, им быстро надоест, и вероятность продажи или перекрестных продаж быстро исчезнет. Давайте посмотрим на разницу между ситуационными вопросами и проблемными вопросами.

Вопросы по ситуации

Проблемные вопросы

У вас есть инвестиционный счет?

Удовлетворены ли вы результативностью своих инвестиций?

У вас есть текущий счет в другом банке?

Какие функции текущего счета предлагает другой ваш банк для продолжения вашего бизнеса?

У тебя есть дом?

Довольны ли вы процентной ставкой по жилищному кредиту?

Вы заинтересованы в поиске альтернативы вашему компакт-диску?

Для чего нужны средства на вашем CD-счете? Долгосрочный или краткосрочный?

Где ты работаешь? Как долго ты здесь?

Предлагает ли ваш работодатель план 401 (k) или другой пенсионный план?

Как видите, вопросы о ситуации собирают факты. Проблемные вопросы могут собирать такую ​​же информацию, но они вводят вас в режим взаимоотношений, когда потенциальный клиент видит в вас решателя проблем.

«Одна из величайших экономических мудростей — знать то, чего вы не знаете». — Джон Кеннет Гэлбрейт

К настоящему времени мы должны иметь четкое представление о том, как обнаруживать проблемы наших клиентов, задавая вопросы таким образом, чтобы они были раскрыты. Хотя иногда это может быть сложно, мы также обнаружили, что не должны предлагать решения, пока не узнаем, в чем проблема. Это делается путем объединения ситуационных и проблемных вопросов. Затем мы можем развить потребности клиента, задав вопросы о последствиях и необходимости выплаты. Если мы применим эту стратегию ко всем нашим клиентам, мы должны услышать гораздо меньше возражений и закрыть больше продаж.

Если вы обнаружите, что слышите больше жалоб, чем хотели бы, велика вероятность, что вы предлагаете решения до того, как обнаружите проблему. Мы неоднократно выдвигали все возражения. Недавняя телевизионная реклама медицинского работника освещала то, что было известно как «истинная цель визита» или RPV. Врачам приходится задавать много вопросов, чтобы обнаружить вирус чумы КРС, потому что пациенты, как и клиенты, и потенциальные клиенты, будут неохотно отказываться от реальной проблемы, с которой им нужна помощь. Подобно тому, как врач может нести ответственность за врачебную халатность, если он прописывает лекарство, не понимая проблемы, так и финансовый советник, который предложит решение, прежде чем он поймет необходимость.

Подумайте о типичном CD-клиенте. Учитывая условия низких процентных ставок, с которыми мы сталкиваемся, может показаться удивительным, что все больше членов нашего CD не стекаются в наши отделения, чтобы встретиться с нашими финансовыми консультантами, чтобы воспользоваться лучшими инвестиционными альтернативами. Поэтому, когда вы звоните им во время блока дня, вы, скорее всего, будете разочарованы их сопротивлением вашим великим идеям.

Помните; вы не собираетесь ничего продавать по телефону. Ваша цель — записаться на прием. Когда дело касается людей и их денег, они хотят доверительных отношений с человеком, который дает им финансовый совет. Так что, если вы не заметили необходимости, вы не будете записываться на прием. И давайте будем реалистами, есть некоторые покупатели компакт-дисков, которые просто не двинутся с места, несмотря на ту огромную работу, которую вы делаете. Давайте рассмотрим два способа избежать ненужных возражений.

1. Возражения в начале разговора. Исследование Нила Рэкхэма, автора книги SPIN Selling, показывает, что клиенты обычно не возражают против вопросов, если только вы не станете грубым или оскорбительным иным образом. В большинстве случаев оговорки возникают из-за решений, не отвечающих потребностям участника. Если в начале разговора вы обнаруживаете, что получаете много возражений, это означает, что вместо того, чтобы задавать вопросы, вы предлагаете решения и функции. Старайтесь не предлагать решения, пока не обнаружите реальную потребность.

2. Ценность оговорок. Если ваши участники не видят ценности того, что вы предлагаете, вы получите возражение. Это признак того, что вы недостаточно сильно развиваете потребность. Например, покупатель компакт-дисков обеспокоен страхованием NCUA. Вы сразу же начинаете дискуссию о том, что их 300 000 долларов в любом случае не будут застрахованы на 100%, и NCUA может обанкротиться, как и любая страховая компания. Вы говорите им, что постоянная рента безопасна и приносит больше процентов, чем их компакт-диски, бла, бла, бла. Вы замечаете, что ваш потенциальный клиент еще более решителен и вызывает много оговорок, и ваша продажа ускользает. На самом деле участник говорит, что вы не продемонстрировали никакой ценности предлагаемое решение. Безопасность — это их забота, поскольку они нуждаются в этих деньгах для длительного ухода.

Лучшим подходом было бы подтвердить их опасения по поводу безопасности. Затем переходите к определению ваших потребностей в деньгах на компакт-диск (долгосрочное обслуживание) и обсудите, как ваше решение удовлетворяет обе потребности, демонстрируя, как предлагаемое вами решение удовлетворяет обе потребности. Ограничьте использование функций и сосредоточьтесь на вопросах о проблемах, последствиях и необходимости платить.

Четыре этапа торгового разговора

1. Принятие обязательств начинается до обсуждения с постановки целей, которые приведут к реалистичному взаимодействию.

2. Получить приверженность проще всего, если на этапе исследования у вас возникли сильные потребности и вы продемонстрировали способность их удовлетворять.

3. Получение Обязательства состоит из трех этапов:

* Проверьте, решили ли вы ключевые проблемы

* Обобщите преимущества

* Предложите реалистичное обязательство

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

тринадцать − 8 =

Top.Mail.Ru