Если вы не спали последние несколько месяцев, вы знаете, что мировая экономика находится в серьезном кризисе. И не только брокерские конторы и финансовые учреждения находятся в беде. Компании по всему миру сталкиваются с огромными проблемами в борьбе за выживание.

Большинство компаний не получат многомиллионную государственную помощь. Каждый бизнес должен принимать трудные решения, прокладывать собственный курс и внимательно смотреть на то, что ему нужно сделать, чтобы выжить. Основное внимание следует уделять серьезному подходу к эффективности и действенности управления дебиторской задолженностью.

По данным Ассоциации руководителей в области финансов, кредита и международного бизнеса (FCIB): «Поскольку глобальные рынки рушатся, а банковские кредиты замораживаются, роль торгового кредита как основного источника денежных средств становится еще более очевидной».

Фонд кредитных исследований, в недавней публикации — Уроки бизнеса, которые следует извлечь из сегодняшнего кредитного кризиса — четко определяет корпоративные приоритеты: «На данном этапе миссия вашей организации должна состоять в том, чтобы воздержаться от стремления к увеличению доходов и завоевания доли рынка в пользу увеличения денежного потока и прибыльности».

На первый план вышли кредиты и дебиторская задолженность. Пришло время серьезно заняться улучшением управления этим все более ценным активом.

Ключ 1 — Эффективная политика кредитования и взыскания долгов

Эффективное кредитное управление заключается в обеспечении согласованности процессов взыскания кредитов и долгов. Это, в свою очередь, обеспечит эффективность на протяжении всего цикла получения дохода.

Секрет постоянства – в продуманной и активно реализуемой политике взыскания долгов и кредитов. Такая политика может вдохнуть новую жизнь во весь кредитный процесс. Даже если у вас уже есть политика кредитования и взыскания долгов, важно регулярно пересматривать ее, чтобы оценить ее эффективность и убедиться, что вы ей следуете.

Кредитный помощник на веб-сайте CRF (Credit Research Foundation) — один из лучших доступных ресурсов, посвященных деталям управления кредитами. Нажмите «Кредитный помощник» на домашней странице CRF (www.crfonline.org), и вы найдете массу информации практически по всем аспектам управления кредитами.

Чтобы получить помощь по кредитной политике, выберите «Организация и администрирование» в левой части домашней страницы Credit Assistant. Затем нажмите «Разработка кредитной политики». Эта статья даже включает лист кредитной политики, чтобы помочь вам разработать собственную политику.

Ключ № 2 — Должная осмотрительность

По мере того, как кредитные линии иссякают, ваши клиенты начнут искать торговый кредит в качестве источника оборотного капитала. Существующие клиенты могут попросить вас продлить условия или платеж. Новые клиенты могут запросить очень либеральные условия открытия счета.

Но имейте в виду – сейчас не время сокращать пути принятия кредитных решений. Относитесь к каждой продаже кредита так, как если бы она могла стать потенциальной проблемой взыскания долга.

С существующими клиентами не думайте, что сейчас с ними все в порядке, потому что они были в порядке в прошлом году. Проверьте кредитоспособность всех ваших важных клиентов. Сегодняшний деловой климат, мягко говоря, противоречив. Компании, которые шесть месяцев назад казались безопасными, теперь могут оказаться на грани краха. Настройте регулярные проверки, чтобы контролировать кредитоспособность каждого клиента, чтобы быть на шаг впереди списания безнадежных долгов. В частности, заявки на кредит, финансирование и участие в отраслевых кредитных группах могут помочь вам получить информацию, необходимую для принятия обоснованного кредитного решения как для новых, так и для существующих клиентов.

Кредитные заявки

Если вы обычно не используете кредитные приложения, начните использовать их сейчас. Правильно составленная и оформленная кредитная заявка служит инструментом сбора информации, которая при необходимости может выступать и в качестве исполнительного документа.

Финансовая информация

Учти это. Когда вы идете к своему банкиру за кредитом, вы ожидаете, что он запросит финансовую информацию. Когда потенциальный покупатель спрашивает вас об условиях кредита, продление кредита — это не что иное, как кредит в вашем банке. Да, с финансами часто трудно. Однако финансовый анализ имеет решающее значение для определения того, стоит ли клиент риска необеспеченного кредита.

Опять же, раздел «Кредитный помощник» Фонда кредитных исследований предоставляет ценную информацию об анализе финансовой отчетности. Щелкните раздел Финансовая оценка клиентов (индекс работы), чтобы найти ряд тем для анализа финансовой отчетности и клиентов.

Отраслевые кредитные группы

Кредитные менеджеры обычно используют отчеты кредитного бюро в качестве источника данных для определения кредитоспособности клиента. Эти отчеты могут содержать общую и датированную информацию о финансовом положении и кредитной истории компании из различных неустановленных источников. В последние годы коммерческие агентства кредитной информации обогатили свое предложение такими элементами, как кредитный скоринг, доступ в режиме онлайн и ссылки на веб-сайты, содержащие информацию из государственных реестров.

Однако этих универсальных решений для кредитной информации недостаточно, когда речь идет о предоставлении отраслевой информации, для которой кредитные менеджеры должны заполнить финансовый профиль клиента и историю платежей.

Признавая ограничения традиционной общей торговой отчетности, кредитные специалисты обнаруживают, что членство в отраслевых кредитных группах заполняет пробелы, помогая им создавать более полные кредитные истории как для новых, так и для постоянных клиентов. Конечным результатом является более быстрое, точное и экономичное решение для управления рисками предоставления кредита.

Ключ №3 — Защитите свои продажи везде и насколько это возможно

Есть много способов защитить ваши продажи для внутренних или международных продаж.

Место, чтобы начать находится в начале. Правильно оформив договор купли-продажи (и/или заявку на получение кредита), можно построить будущую защиту в случае необходимости возбуждения судебного разбирательства. Хорошо составленный контракт может упростить и ускорить судебный процесс и повысить вероятность его успеха.

Юридическая фирма Bernstein представляет три вещи, которые вы можете сделать, чтобы увеличить свои шансы быть пойманным из рискованного бизнеса. [Any] Клиент:

(1) получить письменные гарантии личных платежей от принципалов клиента;

(2) сохранить залог в различных активах; и

(3) включить оговорку о допуске в договор купли-продажи или заявку на получение кредита.

Некоторые инструменты продажи также предлагают дополнительное обеспечение при продаже в кредит. В том числе:

• Аккредитивы — см. Кредитный помощник CRF
• Векселя (транзакции D/P и D/A)

Также рассмотрите факторинг (CRF Credit Assistant — Обеспечение / Секьюритизация) или страхование торгового кредита и, конечно же, повышение безопасности активов клиента.

Ключ № 4 — Сконцентрируйтесь на своем денежном потоке

Компании сегодня не могут позволить себе чрезмерное списание или большое количество неоплаченных счетов. Немногие владельцы бизнеса будут сомневаться в том, что деньги решают все. В начале 2000-х нехватка операционных наличных средств была главной «причиной смерти» многих американских «доткомов». Плохое управление денежными потоками продолжает приводить к краху крупных и малых предприятий по всему миру.

Одной из самых распространенных денежных ловушек являются невостребованные продажи или дебиторская задолженность.

Как вы можете улучшить свой денежный поток? Сокращение количества дней отставания (DSO). И как уменьшить ДСО? Приучая клиентов платить вовремя, а это требует постоянного внимания и контроля. С дебиторской задолженностью это действительно «скрипучее колесо, которое смазывает». Вы хотите быть на вершине платежного списка ваших клиентов. Как туда добраться? Либо предоставляя самый необходимый продукт или услугу; тот, без которого ваш клиент не может оставаться в бизнесе. Или посредством регулярных наблюдений, которые держат вас в постоянном контакте с клиентом.

В Методы улучшения коллекции, Еще одна статья CRF Credit Assistant, CRF рекомендует «Систематический мониторинг [all] счетов», что «усиливает серьезность просроченной задолженности и подчеркивает важность, придаваемую ей кредитором». [you]». Это также важно [essential] на связи по строгому графику». CRF рекомендует каждому кредитному отделу установить матрицу контактов с просроченными клиентами, которые могут начаться вскоре после того, как счет станет просроченным.

Мы рекомендуем вам подумать о дальнейших шагах, прежде чем ваш счет подлежит оплате. Письмо или телефонный звонок, информирующий клиента о том, что товар отправлен, когда его следует забрать, к кому обращаться в случае возникновения каких-либо вопросов или проблем и когда ожидается оплата, — это долгий путь к удовлетворению клиента и своевременным платежам.

Ключ 5 — Знайте, когда позвать на помощь извне

Никто не может сделать это в одиночку. Многие кредитные специалисты борются с бременем усиленного контроля, расширенной ответственности и статических ресурсов. Перегруженные повседневными операциями и растущими обязанностями, как вы можете внести изменения, необходимые для повышения общей эффективности бизнеса?

Одним из способов является передача коллекций внешним компаниям или компаниям.

Внешний аутсорсинг взыскания долгов

Аутсорсинг вашего взыскания долгов нечего бояться. Сегодня большинство кредитных отделов не могут позволить себе нанять весь персонал, необходимый им для обработки всех ваших кредитов или непогашенных счетов.

Организационные преимущества аутсорсинга хорошо документированы. Недавнее исследование, проведенное The Hackett Group, показало, что «компании мирового класса тратят больше времени на стратегическое планирование, чем на транзакционное. Компании мирового уровня отдают на аутсорсинг на 66,6% больше, чем компании не мирового уровня».

Обеспечивая последовательный, эффективный и технологически современный процесс, A / R Collection Outsourcing предлагает возможности для решения непосредственных задач, с которыми сталкиваются кредитные менеджеры. В то же время систематические усовершенствования аутсорсинга создают преимущества, которые помогут кредитному отделу достичь более широких целей.

Для тех, кто еще не готов полностью посвятить себя аутсорсингу, частичное аутсорсинговое решение предлагает низкий риск использования преимуществ аутсорсинга. Отдавая на аутсорсинг только выбранную часть своей функции A/R, организация может определить: (1) устраивает ли ее аутсорсинг в целом; (2) выбрал поставщика с соответствующими возможностями; и (3) имеет внутренние возможности для эффективного управления аутсорсинговым проектом.

Среди компаний, которым определенно следует рассмотреть возможность частичного аутсорсинга, есть те, которым: требуется несколько дополнительных должностей по сбору долгов (эквивалент полной занятости); время от времени возникает необходимость увеличить штат сотрудников; или они считают, что их внутренние процессы неэффективны, и хотели бы сравнить их с профессиональной компанией по управлению дебиторской задолженностью.

Коллекции третьих лиц

Даже при самых лучших процедурах кредитного управления и большом усердии в одобрении кредитных клиентов срок действия некоторых счетов истекает. И большинство компаний в какой-то момент нуждаются в услугах профессионального коллекторского агентства.

Если покупатель не заплатил в течение 90 или более дней, вам не следует больше задерживать свой аккаунт.

Профессиональные компании по взысканию долгов обладают полномочиями и местными контактами, чтобы убедить должника в том, что вы серьезно относитесь к возврату своих денег. Они также могут помочь в судебных разбирательствах, и у большинства из них есть сеть юристов, которые могут подать в суд в любой юрисдикции.

Еще одно преимущество: Большинство агентств по взысканию долгов работают на бесплатной/бесплатной основе (условно). Таким образом, вы в основном ничего не теряете, создавая учетную запись с ними. Если они не могут забрать его, вы не должны им платить.

Сосредоточьте свои усилия на эффективном кредитном управлении

Ваш бизнес не стал причиной текущего кредитного кризиса, но вы должны сделать так, чтобы ваш бизнес пережил его.

1. Эффективная кредитная и взыскательная политика
2. Юридическая экспертиза
3. Защита ваших продаж
4. Сосредоточьтесь на денежном потоке
5. Я ищу помощи со стороны

Эти 5 ключей к эффективному управлению кредитами — ценный контрольный список, который поможет вам сосредоточить свои усилия.